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銷售區域的定義和作用

文章出處: 責任編輯:正航儀器 發表時間:2013-07-17
 銷售區域的定義和作用
銷售區域是銷售管理中一個基礎概念,是銷售區域經理的職業舞臺,也是銷售管理的 基本單元,是企業獲取銷售利潤的天地。
1.銷售區域的定義
銷售區域指的是“顧客群”,銷售區域也稱區域市場或銷售轄區,它是指在一段給定時 間內,分配給一個銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的-組現有的和潛在的顧客。企業 一般將總體市場劃分為多個細分市場,通過估計每一個細分市場的潛力及企業自身優勢, 選擇目標市場,確定企業的市場目標。
2.銷售區域的作用
銷售區域明確了每個具體顧客群的直接“績效所有者”和“績效責任者”,企業合理的 銷售區域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣,規范企業對顧客服務,利于銷售業績的評 價與控制,提高區域銷售績效等作用:
1)合理劃分銷售區域,有助于合理分配銷售資源
好的銷售區域的劃分,可使企業清晰掌握市場銷售潛力,合理調配企業的人力、物力、 財力等銷售資源,更好地覆蓋市場,為市場利益化奠定基礎。
2)明確劃分市場責任,有利于市場的開發與管理
每一個銷售區域都有專人負責,可以更好地了解每位客戶的需要,每位銷售人員對特 定的銷售區域權責一致,岡域目標明確,可以提高銷售人員的責任感;并且業務人員可以 根據本區域實際情況和區域目標要求,選擇適合本區域市場的市場管理工具,致力于開發 “自己的”區域市場,改進市場管理工作,提高工作效率,為企業創造更大效益;而且明確的 市場“責任人”制度和較長期、穩定的合作關系,使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對 銷售員的信任是客戶建立產品信任、品牌信任和產品忠誠的基礎。因此,良好的、相對穩 定的區域設計有助于銷售人員與客戶之間建立長期穩定的關系,實現企業、客戶、銷售人 員三方共贏。
3)明確劃分“績效”責任,有助于提卨銷售隊伍的銷售士氣
劃分銷售區域并配備銷售隊伍,明確對所在區域全體客戶負責的任務,明確每名銷售 人員的銷售范圍,避免企業內部銷售人員間的客戶爭奪戰,銷售區域則可成為銷售人員獲 取銷筲績效的主戰場;同時使銷售人員了解自己的業績貢獻對企業的績效價值,能夠激發 銷售人員的主人翁意識;明確的區域劃分體現了權責一致的原則,當付出與回報機制明確 時,能夠鼓舞銷售人員的士氣,提高銷售員的業績。
4)明確區分管理責任,有助于改善銷售人員與客戶關系
相對穩定的區域劃分和良好的銷售隊伍,可使銷ff人員與客戶建立長期合作的互信 關系。長期合作與信任關系,有望提高公司的商譽,為對提高銷售績效創造良好的市場 基礎。
5)明確核算責任,有利于降低營銷費用
每一個銷售P?域都有指定的銷售人員負貴,銷售責任、服務責仟明確,通常企業也對 銷售區域實行費用包干或費用獨立核算制度,銷售人員發生的每一分費用都是“自己的 錢”,銷售人員會主動設計、選擇合理的訪問路線.合理利用銷售資源,即為了保護銷售績 效保證必要的銷售i方問活動,盡可能避免對客戶的不必要的重復訪問或不恰當的訪問方 法,從而降低銷售成本。
6)明確歸口責任,有效改善銷售業績評價與控制效果
確定的銷售區域歸口管理責任,使企業可以按照區域進行各種數據資料的匯集與分 析,針對不同區域數據的對比,即明確每個銷售人員的個人業績、成本分析和控制,橫向比 較分析可以幫助銷售經理、總經理掌握每名銷售人員的工作狀態與投人情況,及時掌握可 能存在的問題,發現某些區域突出表現背后的經驗,為科學地規劃銷售隊伍、管理銷售隊 伍和銷售績效提供支持=
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